借地権を地主に売却する方法は？買取相場から交渉術まで解説

借地権を売却したいと考えたとき、特に重要になるのが「地主に売れるのか？」「いくらで売れるのか？」「交渉はうまく進むのか？」といったポイントです。地主への借地権売却を中心に、交渉の進め方、価格相場、必要書類、費用・税金まで、実務で役立つポイントをわかりやすく解説します。

借地権を売却したいと考えたとき、特に重要になるのが「地主に売れるのか？」「いくらで売れるのか？」「交渉はうまく進むのか？」といったポイントです。

地主への売却は、譲渡承諾が不要で手続きがスムーズに進む可能性がある一方、価格交渉や関係性が大きく影響します。

借地権は一般的な不動産売却と異なり、権利の性質や地主との交渉が成否を左右するのです。

本記事では、地主への借地権売却を中心に、交渉の進め方、価格相場、必要書類、費用・税金まで、実務で役立つポイントをわかりやすく解説します。

【本記事でわかること】

【おさらい】そもそも借地権とは？

借地権売却を考える上で、まず借地権そのものや売却相手について理解を深めることが不可欠です。

地主への売却がなぜ選択肢となるのか、また第三者への売却との違いは何か。

これらの基本を把握することで、ご自身の状況に最適な売却戦略を立てる第一歩となるでしょう。

ここでは、それぞれの特徴やメリット・デメリットを詳しく見ていきます。

借地権とは、建物を所有するために地主から土地を借りる権利のことです。

この権利には「地上権」や「賃借権」、「定期借地権」など複数の種類があり、それぞれ性質が異なります。

権利の種類によって売却のしやすさや価格、地主の承諾の要否が変わるため、ご自身の借地権の種類を正確に把握することが重要です。

以下に主な借地権の種類と特徴をまとめました。

借地権の種類	特徴	備考
地上権	物権であり、地主の承諾なしに譲渡・転貸が可能（設定行為で禁止も可能）	登記が必要
賃借権	債権であり、譲渡・転貸には原則として地主の承諾が必要	一般的な借地権の多くはこの形態
定期借地権	更新がなく、契約期間満了時に土地を更地にして返還する（一般定期借地権など）	契約方法によって複数の種類が存在する

これらの違いを理解し、適切な売却準備を進めましょう。

なぜ地主への売却が選択肢になるのか？

借地権を地主へ売却することは、借地人にとって有力な選択肢です。

地主は借地権を買い戻すことで土地の完全な所有権を取り戻し、自由な土地活用が可能になるという大きなメリットがあるからです。

この地主側の利点が、売却交渉の土台となります。

借地人にとっても、第三者への売却時に必要な地主の譲渡承諾が不要になる点や、交渉が比較的スムーズに進む可能性がメリットと言えるでしょう。

ただし、地主との関係性や資金力によっては交渉が難航するデメリットも考慮しなくてはなりません。

双方に利点があるからこそ、地主への売却は現実的な選択肢となるのです。

地主以外への売却という選択肢

借地権は、地主だけでなく不動産業者や個人などの第三者へも売却できます。

この方法の主な利点は、より広範な買い手から最も良い条件を提示してくれる相手を選べる可能性があることです。

特に好立地や良条件の借地権であれば、地主への売却よりも高値で取引できることも期待できるでしょう。

しかし、第三者への売却には原則として地主の承諾が必要となり、譲渡承諾料が発生することが一般的です。

また、買主を見つけるための販売活動期間も考慮すべきでしょう。

地主への売却と第三者への売却、それぞれの特徴を比較検討することが、最適な選択に繋がります。

両者のメリット・デメリットを以下にまとめました。

比較ポイント	地主への売却	第三者への売却
メリット	譲渡承諾が不要 交渉が早い可能性あり	高値売却の可能性 市場価格での取引期待
デメリット	価格交渉が難しいことも 地主の意向次第	地主の譲渡承諾が必要 譲渡承諾料の発生 販売期間が必要

借地権を地主に売却する4ステップ

借地権を地主に売却するプロセスは、準備段階から交渉、契約、そして引き渡しまで、4ステップに分かれます。

特に地主との交渉は、その成否が売却価格や条件に直結するため、慎重な準備と戦略が求められるでしょう。

ここでは、具体的なステップとそのポイントを解説します。

ステップ1：準備段階～売却をスムーズに進めるために～

借地権の地主への売却を成功させるには、事前の準備が非常に重要です。

まず、借地権売却に強い不動産会社に相談し、適正な査定価格を把握しましょう。

複数の会社に依頼し、査定根拠や実績を比較検討することが肝心です。

次に、売却に必要な書類をリストアップし、漏れなく準備します。

必要書類のチェックリスト

✓	書類名	内容・用途
☐	土地賃貸借契約書	借地権の内容・条件を確認するため
☐	建物の登記簿謄本	建物所有者・権利関係を確認するため
☐	固定資産税評価証明書	不動産評価額の確認（税務申告等で使用）
☐	公図、測量図（あれば）	土地の位置・境界を確認するため
☐	身分証明書	本人確認のため
☐	実印・印鑑証明書	契約書類への押印・証明に使用

ステップ2：地主との交渉～有利な条件を引き出すには～

地主との交渉は、借地権売却における最重要局面です。

有利な条件を引き出すため、希望売却価格や建物の解体費用負担、引き渡し時期などを明確にして交渉に臨むことが求められます。

その際、地主の立場や考えを理解しようと努めることが、建設的な話し合いに繋がるでしょう。

例えば、地主がなぜ買い戻したいのか、どのような条件なら受け入れやすいのかを考慮します。

譲渡承諾料の相場を調べておくことも、第三者売却との比較検討で役立つかもしれません。

万一交渉が決裂した際の代替案も念頭に置くと、精神的な余裕を持って交渉に臨めるはずです。

ステップ3：契約締結～トラブルを未然に防ぐ～

地主との交渉がまとまれば、売買契約を締結します。

この段階で最も重要なのは、契約書の内容を細部まで確認し、将来のトラブルを未然に防ぐことです。

口頭合意事項はもちろん、金額、支払方法、引き渡し日、契約解除条件などが正確に記載されているかを確認しましょう。

借地権の売買特有の注意点もあるため、専門知識がないと見落とすリスクもあります。

そのため、不動産会社のアドバイスに加え、必要なら弁護士にリーガルチェックを依頼することも有効な手段です。

以下のチェックリストを参考に、契約内容を確実に押さえましょう。

✓	確認項目	内容
☐	売買代金の額・支払時期・支払方法	金額が正確に記載されているか、支払日・支払方法が明確か
☐	所有権移転の時期・引き渡しの時期	いつ所有権が移転し、いつ物件が引き渡されるのか
☐	契約不適合責任の取り扱い	売主の責任範囲や免責事項が明確に定められているか

ステップ4：引き渡しと諸手続き

売買契約が無事に締結できたら、いよいよ引き渡しに向けた最終段階へ進みます。

ここでは、引き渡しまでに行う具体的な手続きについて整理します。

①残金決済と権利移転登記の手続き

売買契約で定められた期日に、買主から売主へ残代金の支払い（残金決済）が行われます。

同時に、司法書士が立ち会い、所有権（借地権）の移転登記手続きを進めます。

登記手続きは専門知識が必要なため、司法書士へ依頼するのが一般的です。

②建物解体工事（必要な場合）

建物解体が条件となっている場合は、事前に解体工事を完了させておく必要があります。

解体業者の選定、解体費用の負担者、工事の完了期限などは、売買契約書の内容に基づいて計画的に進めます。

③固定資産税の日割り精算

固定資産税は、引き渡し日を基準に、売主と買主の間で日割り精算を行います。

精算方法についても契約段階で事前に取り決めておくことが重要です。

④公共料金や管理契約等の解約・変更手続き

電気・水道・ガス・インターネットなどの公共料金契約についても、引き渡し前に解約・名義変更など必要な手続きを済ませます。

管理会社との契約がある場合も同様です。

借地権売却の価格相場と評価方法

地主に売却するのか、第三者に売却するのかによって、価格の決まり方や評価方法は異なります。

ここでは、それぞれのケースにおける価格相場と評価のポイントを解説します。

>地主に売却する場合の価格相場

地主に借地権を売却する場合は、基本的に個別交渉で価格が決まります。

市場価格というよりも「地主との合意形成」が価格決定の中心になります。

①価格相場の目安

• 更地価格の50%〜70%程度とされるケースが多い
• ただし「定価」は存在せず、幅広く変動

②価格に影響する主な要素

• 売却の申し出主体（借地人側 or 地主側）
• 地主の取得メリット（管理負担軽減、土地活用）
• 近隣の類似取引事例の提示

③交渉時のポイント

• 金額・支払い条件・引渡し時期を明文化
• 必要に応じて不動産鑑定士・弁護士へ相談
• 長期的な関係性を考慮した冷静な交渉姿勢

地主は借地権を買い戻すことで「土地の完全所有権」を回復できます。

そのメリットを理解してもらう材料を準備し、相場にとらわれすぎず柔軟に交渉することが大切です。

第三者に売却する場合の価格相場

第三者に借地権を売却する場合は、借地権割合を基準に価格を算出するのが基本となりますが、実際の売買価格は税務評価と必ずしも一致しません。

①価格の算定方法

• 借地権価格＝更地価格 × 借地権割合

借地権割合は、国税庁/路線価図から確認してください。

②価格相場の例

更地価格5,000万円、借地権割合60%の場合は、借地権価格3,000万円（税務上の評価目安）

③価格に影響する主な要素

• 借地契約の残存期間
• 地代水準・更新料の有無
• 建物の築年数・状態
• 地主の譲渡承諾の取得可能性

④価格決定の実務ポイント

• 税務評価はあくまで参考値
• 実際の売却では複数社に査定依頼する
• 評価根拠（比較事例・収益還元法等）を確認

借地権割合を基準にした評価額はあくまで税務上の目安です。

第三者への売却では、買主が利用しやすい借地条件かどうかが価格形成に大きく影響します。

少しでも高く売るためのコツ

借地権を少しでも有利な条件で売却するには、いくつかのコツがあります。

まず、複数の不動産会社に査定を依頼し、査定価格や販売戦略を比較検討することです。

一社だけの意見では適正価格の判断が難しいため、多角的な視点を持つことが大切になります。

次に、物件の魅力を高める努力も有効でしょう。

例えば、ハウスクリーニングや小規模リフォームで印象を良くし、価格交渉を有利に進めることが期待できます。

また、近隣の取引事例や将来性を示す情報など、交渉材料を事前に準備しておくことも説得力を増すために重要です。

これらの積極的な行動が高値売却に繋がります。

円満な借地権売却のために！地主とのコミュニケーション術

借地権の売却、特に地主への売却を成功させるためには、法律や手続きの知識だけでなく、地主との良好な人間関係が非常に大きな影響を与えます。

ここでは、地主との関係構築の重要性と、そのための具体的な方法について掘り下げていきます。

なぜ地主との関係が重要なのか？

借地権売却では、地主との良好な関係が交渉成功の鍵です。

譲渡承諾の可否や条件交渉は地主の心証次第で大きく左右されるため、関係が良ければスムーズに進みますが、悪化していると売却自体が難航することもあります。

売却後も境界確認などで地主と連絡を取る場面があるため、日頃からの関係構築が将来的なトラブル回避にもつながります。

地主との信頼関係を築く具体的な方法

地主との信頼関係を築くための具体的な方法は、主に4つあります。

①定期的に挨拶や近況報告を行う

日々のコミュニケーションが信頼関係の基盤です。

地代を手渡しする際の一言の挨拶や、季節の話題、日常のちょっとした会話でも関係は深まります。

②敷地や境界付近の清掃・マナーを徹底する

敷地内の清掃やゴミ出し、騒音への配慮など、隣人としての基本的なマナーを守る姿勢が地主の好印象につながります。

特に境界付近はトラブルが起きやすいため、常に整えておくと良いでしょう。

③承諾事項は事前に丁寧に相談する

建物の増改築や契約条件の変更など、地主の承諾が必要な場面では、事前相談・事前承諾が重要です。

口頭で済まさず、書面に残すことで信頼性が高まります。

④地主の意向に耳を傾け、誠実に対応する

地主の懸念や要望をよく聞き、感情的にならず冷静に受け止めることが大切です。

丁寧な姿勢は信頼構築の最大の武器になります。

【事例紹介】地主との良好な関係で高値売却に成功したケース／関係悪化で難航したケース

地主との関係性が借地権売却にどう影響するか、事例で見てみましょう。

成功事例：Aさん

Aさんは地主Bさんと長年良好な関係でした。

売却相談時、Bさんも土地活用を考えており話がスムーズに進展。

日頃のAさんの土地への配慮もあり、Bさんは相場より有利な条件で快諾し早期売却が成立しました。

日頃の誠実な対応が助けになった好例です。

失敗事例：Cさん

Cさんは地主Dさんと過去の地代交渉で関係が悪化。

第三者への売却でDさんに譲渡承諾を求めたところ拒否され、借地非訟手続きで時間も費用も余計にかかりました。

関係悪化が大きな障害となった事例です。

これらの事例は、地主との関係構築の重要性を示唆しています。

借地権売却にかかる費用と税金

借地権を売却する際には、売却代金が手に入る一方で、様々な費用や税金も発生します。

ここでは、具体的にどのような費用や税金がかかるのかを詳しく見ていきましょう。

売却時にかかる費用

借地権売却時にかかる主な費用を整理すると、以下の通りです。

費用項目	内容・説明	費用の目安	負担者（一般的）
仲介手数料	不動産会社に売却の仲介を依頼した場合に支払う成功報酬	売買価格に応じて法定上限あり	売主
譲渡承諾料	第三者へ借地権を譲渡する際に、地主に支払う承諾料	借地権価格の10%程度が目安	売主
印紙税	売買契約書に貼付する収入印紙代	契約金額に応じて変動	売主・買主折半
登記費用	所有権移転登記などにかかる登録免許税や司法書士への報酬	数万円～数十万円程度	買主（慣例）
建物解体費用	建物を解体して更地で引き渡す場合に必要（契約条件による）	木造の場合、坪4～6万円程度が目安	契約による
測量費用	土地の境界が不明確な場合や、分筆して売却する場合などに必要	数十万円～	契約による

これらの費用を考慮して資金計画を立てることが求められます。

特に仲介手数料や譲渡承諾料は高額になることもあるため、見積もりを取っておくと安心でしょう。

売却後にかかる税金

借地権を売却して利益（譲渡所得）が出た場合、所得税と住民税が課税されます。

譲渡所得は、売却価格から取得費および譲渡費用を差し引いて算出します。

・計算方法

譲渡所得 ＝ 売却価格 －（取得費 ＋ 譲渡費用）

※取得費とは

借地権の取得にかかった費用（購入価格・購入時の諸費用）

※譲渡費用とは

売却時にかかった費用（例：仲介手数料、登記費用、測量費、契約書作成費用など）

取得費がわからないときは、「売却価格の5%」を概算取得費として計算できます（概算取得費制度）。

なお、譲渡所得に対する税率は、所有期間によって異なります。

・短期譲渡所得（所有期間5年以下）

• 所得税：30.63%
• 住民税：9%
• 合計：39.63%

・長期譲渡所得（所有期間5年超）

• 所得税：15.315%
• 住民税：5%
• 合計：20.315%

特例を利用できることもあるため、税理士に相談して節税を検討しましょう。

借地権売却に関するQ&A

借地権の売却は専門的な知識が必要なため、様々な疑問が生じることでしょう。

ここでは、借地権売却に関してよく寄せられる質問とその回答をまとめました。

最終的には専門家にご相談いただくことをお勧めしますが、基本的な疑問の解消にお役立てください。

Q1. 地主が売却を承諾してくれない場合はどうすればいい？

A1. 第三者への売却について地主の承諾が得られない場合、裁判所に地主の承諾に代わる許可を求める「借地非訟」という手続きがあります。

ただし、必ず許可が得られるわけではなく、地主に不利にならないと判断された場合に限ります。

まずは地主と粘り強く交渉することが基本です。

Q2. 借地権の更新が近いけど売却できる？

A2. はい、更新時期が近くても借地権の売却は可能です。

ただし、買主にとっては更新料の負担や更新後の契約条件が不確定要素となるため、売却価格に影響が出ることがあります。

更新後の条件を地主とある程度協議しておくことが望ましいでしょう。

Q3. 相続した借地権の売却で気をつけることは？

A3. 相続した借地権を売却する場合、まずは相続登記を完了させる必要があります。

また、相続人が複数いる場合は、全員の同意が必要です。

相続税の申告期限から3年10ヶ月以内に売却すると、相続税額の一部を取得費に加算できる特例もありますので、税理士に相談すると良いでしょう。

Q4. 底地と借地権の同時売却とは？

A4. 地主が所有する底地と、借地人が持つ借地権をセットにして、第三者に完全な所有権として売却する方法です。

別々に売却するよりも高値で売れる可能性がありますが、地主と借地人の協力が不可欠です。

Q5. 弁護士に相談する適切なタイミングは？

A5. 地主との交渉が難航している、契約内容に不安がある、法的なトラブルが発生しそう、といった場合には、早期に弁護士に相談することをお勧めします。

特に、借地非訟を検討する段階では必須と言えるでしょう。

不動産取引に詳しい弁護士を選ぶことが重要です。

まとめ：専門家と連携し、納得のいく借地権売却を実現しよう

借地権の売却は、権利関係の複雑さや地主との交渉など、専門的な知識と慎重な対応が求められる取引です。

ここまで解説してきたように、成功のためには正確な情報収集と、信頼できる専門家のサポートが不可欠と言えるでしょう。

特に、専門的な知識と豊富な実績を持つ訳あり物件買取センターに依頼することで、複雑な手続きや交渉がスムーズに進み、安心して取引を進めることができます。

借地権の売却を検討している方は、ぜひ訳あり物件買取センターのサービスを活用して、満足のいく結果を目指してください。